刘文强:筚路蓝缕 商海逐梦
记者零距离倾听莆田华强铝业掌舵人别样的逐“铝”人生
【发布日期:2015-08-12】 【来源:】 【阅读:次】【作者:晚报记者 林双辉】

(刘文强属马,他相信经过努力,凡事均会“马到成功”)
主人公语:人生就象数学中的几何原理,可以看成是点线面的综合体。在我们成长过程中清晰可见,因此要把握住最基本的几个点,然后由关键的几个点组成不同风格的线(哪怕是曲线),到最后组成一个完整的面。
筚路蓝缕,以启山林。 霞林街道下黄村新福厦路畔,华强铝业公司总部。坐在记者对面的刘文强形色坚毅,山里人的质朴、大度、坚韧、智慧写满了他的脸。品着淡淡的茶香,记者和刘总一起回首他从大山里走出的近30年的艰辛创业路,酸甜苦辣,意味深长。
天道酬勤:高考落榜不失志,走出大山闯天下
1966年,刘文强出生于庄边镇尚书村的小山村,1986年高中毕业,当时跟多数学子一样经过千军万马过独木桥的考验,败下阵来,又通过两年的艰难补习生活,还是与“皮鞋”无缘,此时的他掉到人生的最低谷,只能低着头,心灰意冷的回到祖祖辈辈赖以生存的大山里面,学着山民们艰苦的劳作,上山砍柴和下地干活样样从头学起。然而不肯服输的他却无时无刻不在思考着,他的生活就这么艰辛吗?他的人生就这么暗淡吗?经过两年农村生活的煎熬,刘文强真的奈不住了,于是开始想跳出大山的种种计划。1991年孩子出生后不久,他只身一人前往深圳开始打工生活,后到过广州佛山和珠海,眼看珠三角一带的蓬勃发展,心里想着人家借改革开放的东风发展的这么快,而他的山里怎么还这么落后。 1992年初邓小平南巡来到广东,再次吹响加快改革开放的号角,为特区飞速发展策马扬鞭,各行各业异军突起。敏感的刘文强猜想着中国要进入大建设、大发展的黄金时期。当时莆田的建设基本上还处于体眠期,只有零星的一些小项目。那年春节回乡后,他想用商业的思维去改变自己的命运,不能为了打工而打工,看着能否找到商机,所以元宵节刚过,他就带着两三个朋友去广东的佛山顺德走走,首先了解顺德乐从的家具市场,接着到了南海看到好多新型建筑装修材料,首次接触到用金属做成的铝合金门窗材料,一时让他大开眼界,兴奋不已,认真了解产品的性能及市场前景,几位朋友经过几天的考察,觉得他们可以试着选择做铝合金材料贸易,因为这是新兴的产业,产品不易受损且不会过期变质,可以说是一项好项目。返程后他跑遍莆田各地,分析市场,了解行业动态,请教一些工程施工人员,经过论证后,最终于1993年3月在莆田市区南门福厦路旁开起了门店,开始从南海购进现代牌的铝合金材料,当时莆田城区及涵江总共才五家不成规模的铝材店,他们大多从福州、厦门批发回来做零售,而他公司是第六家开业,且从厂家直接供货,成本比较低,优势比他们突出。公司的开业无疑给同行增加了市场压力,竞争在所难免,但作为新入行的刘文强首先考虑的是怎样跟同行建立好关系,让他们打消竞争的念头,于是他鼓足勇气,以请教的方式主动登门拜访,顺便看看他们的产品结构及备货情况,从交流中增进友谊,找出同行存在的优势,发现他们的短板所在,特别注重观察他们对新产品的兴趣程度,从中分析自己的有利因素,宣传新产品的卖点,使同行主动向他们公司批发新产品,到了1995年底,刘文强的公司已成为本地货物最齐全供货能力最强的铝材经营商。
商道酬信:商海缘定闽铝材,诚信追梦终有成
随着市场的不断成熟,一些高端消费者开始讲究品牌,好多客户找刘文强要求能买到南平“闽铝铝材”,而他因无法提到货而烦恼,就在他最需要的时候,刚好遇到南平铝厂开始增加产能,决定到各地市培养新的经销商的绝佳机会,因为厂家在增加生产线之前产品供不应求,根本不愁市场,这样的国有企业在货物紧张的时候在省内优先考虑福州、厦门这两大市场,莆田的零售商也只能从福州批发过来,供货时断时续,无法正常满足客户的需求。1996年初,南平铝厂分管领导带领一班营销人员来到莆田考察市场,走访几家铝材经营者,当他们来到他公司门市部时,刚好刘文强在场,因为生意忙碌,他们停留在店里等到刘文强忙完生意后才询问铝材经销情况,了解莆田消费者对闽铝的认知度,以及未来市场的发展前景,当得知他对闽铝的企求时,马上要求他谈谈对这一产品的市场预测,这也许真的是缘分吧,刘文强阐述了经营思路及独特的营销方法,最终不谋而合,看到刘文强的诚恳和执着,他们说出来意,亮出身份,并邀请他尽快找个合适的时间到南平铝厂进行考察,这真的让他太兴奋了。 几天后,刘文强充满信心来到他梦寐以求的福建省南平铝厂(改制前的企业名称),通过相互了解达成共识,很快签下了经销意向书,按意向书的要求,三个月内他若能完成规定的指标任务就可以正式成为地区总经销商。经过努力,刘文强超额完成了任务,轻松拿下经销权,为公司的跨越发展定下扎实的基础。取得“闽铝”总经销后,刘文强马上意识到人才的重要性,开始了一边开拓市场,一边培养人才的双重任务。1997年,他开始开发县区市场(定为二级网点),把笏石、涵江、仙游作为拓展市场的桥头堡,把几位能力较强的员工派往这些地方,有效地巩固了县区市场,为下一步开拓乡镇市场做了充分的准备。 2000年后,莆田各地建设大张旗鼓,铝材的需求量迅速增大,县区的设点已不能满足客户的需求,华强公司又开始逐步布局乡镇市场(定为三级网点)先后培育了埭头、忠门、湄洲岛、黄石、北高、灵川、枫亭、榜头、盖尾和度尾这些农村市场,使“闽铝”这个大品牌深入到千家万户,为进一步打响品牌赢得了主动权。
人道酬善:改制抱团共成长,回哺大山再启程
2003年,刘文强开始尝试外围市场,首先考虑邻近的泉港作为第一站,经过考察,他发现该地工业布局大手笔,开发力度大,厂房建设拔地而起,铝材用量前所未有,可是以什么样的方式经营,派什么样的人去负责让他大伤脑筋。这时,他突然想起几年前来莆田做工程的一位泉港老朋友。这位朋友的为人和能力他比较了解,可是当时大家靠的是传呼机联系,现在一时很难联系上,凭着他的职业敏感和求贤心里,他决定亲自走访,经过几番周折,终于了解到老朋友的电话,然后找到这个朋友的家了解他的近况,并把自己想开发泉港铝材市场的想法告诉朋友,还把准备用合伙制的方式并希望由朋友来负责的想法讲出来,朋友真有相见恨晚的感觉,表示会努力去做的。经过一个月多的准备工作,泉港分公司开业,从那时起华强公司走出南大门,开发并占领了泉港、惠安铝材市场,取得了可喜的成绩,也迈出多品牌战略的新征程。 从泉港、惠安门市股份合作制的成功经验,使刘文强进一步认识到团队的力量及合作制互惠互利的诱惑力,也让他重新思考对县区二级网点的重新整合。从2005年初开始,他开始陆续对县区几大连锁店进行股份制改革,将各店长及优秀员工转化为各网点的小股东,有效调动了员工的积极性,使他们的主观能动性得以充分发挥。也让他们觉得跟对了人,也跟出甜头来。通过这种改革,公司业绩明显提升,效益也进一步提高,而他也从原来的大忙人解脱出来。 智慧改变命运,拼搏创造生活,在企业稳步发展后,刘文强不敢忘本,时刻想着怎样回报社会。多年来,他十分关心家乡的公益事业,看到自己老家因交通不便,教育条件差制约着山村的发展,于1998年初捐赠8000元用于小学教室门窗修缮;2004年捐献13万元给村里进行村道建设,从此改变村里交通不便的局面,解决了乡亲们出行困难的问题。2009年镇里组织成立奖励高考优秀者和帮扶贫困学生的教育基金会时,他再次捐款4万元,献上一份爱心,得到大家的好评。 “当初选择走出大山,就是希望有一天能够取得一些成就,回哺大山。我是大山的儿子,现在应该是我回报大山和乡亲们的时候了。”一下午的茶冲得有点淡了,但余香尚存。采访接近尾声,刘文强的结束语意味深长。可以想象,他对未来胸有成竹。
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